Snart er alle vaccinerede, verden åbner igen, og vi skal tilbage på landevejene og ud for at besøge en masse nye og gamle kunder…

Skrevet af Nina Bech Stage, Partner og Lab Agent, Grit by Innovation Lab

Hvis det er dét billede, der har brændt sig fast i dit og dine medarbejderes hoveder, og I tror, at alt går tilbage til den verden, vi kendte før corona, så bliver I slemt skuffede. Vi er blevet digitale i en fart, der normalt tager over 5 år, og det betyder, at dine kunders behov og interesser har ændret sig – drastisk! Derfor er det ikke den samme virkelighed, som dine sælgere eller marketingmedarbejdere vender tilbage til, når de igen lander på pinden og skal have skabt ny forretning.

Den gode energi og sparring med kollegerne er heldigvis stadig en realitet, men kundemøderne – de skal afholdes i nye klæder. Nogle afholdes digitalt, andre fysiske, og så er der jo kommet en ny dreng i klassen: Hybrid-møderne, hvor nogle af deltagerne sidder sammen, og andre sidder hver for sig spredt ud over forskellige lokationer. Det skaber nye måder at arbejde på og ikke mindst nye måder at samarbejde med din kunde på.

Hybrid er fremtidens arbejdsmodel

To dage på kontoret og tre dage hjemme. Muligheden for stadig at være en del af et tema og en virksomhedskultur, men med mere fleksible vilkår. Lyder det tillokkende? Det er i hvert fald dét, som mange af de største tech-virksomheder vælger at gøre. Forbes har undersøgt, hvordan nogle af USA’s største tech-virksomheder har valgt at organisere sig efter pandemien. Mange har indset, at hjemmekontoret har bragt meget godt med sig, og at effektiviteten er steget blandt mange medarbejdere. Langt de fleste har selv givet udtryk for, at de foretrækker at arbejde hjemmefra, da det giver langt større fleksibilitet og ro til fordybelse.

Set fra et salgsperspektiv er mange fysiske møder og telefonopkald blevet erstattet af onlinemøder, hvilket ofte kræver flere mødelokaler. Det stiller først og fremmest nye krav til indretningen af arbejdspladsen. Selvom det er lettere at tage telefonmøderne i et uformelt miljø enten i et hjørne af kontoret eller på gangen duer det ikke til onlinemøder. Der er andre krav til onlinemøder, hvor det er vigtigt, at du har ro, at lyset falder korrekt på dig, så dem du holder møde med tydeligt kan se dig, og så du kan tale uforstyrret.

Nye muligheder i digitale formater

Hos Innovation Lab har vi researchet og talt med mange virksomheder, der under corona har oplevet udfordringer – men også nye muligheder ved det nye format. Én af dem er softwarevirksomheden DFF-EDB hvis medarbejdere også har arbejdet hjemmefra de seneste 5 måneder. Det har dog ikke været den store omvæltning for Kenneth Torrild Jakobsen, der er ansat som Account Manager. I sit tidligere job havde han mindst én hjemmearbejdsdag om ugen, da hans daværende arbejdsplads lå langt væk fra hans private bopæl. Kenneth udtaler følgende:

“Dét at have en fleksibel ordning med sin arbejdsgiver, hvor man også har mulighed for at tage en hjemmearbejdsdag i ny og næ, gør, at man som medarbejder bliver i jobbet længere. Havde jeg ikke tidligere haft den mulighed, ville det have været svært for mig at få mit privatliv til at gå op med mit arbejdsliv.”

Han er dog glad for, at der igen er åbnet op på DFF-EDB’s kontor, så han kan sparre med sine kollegaer face-to-face. Virksomheden har eksisteret i mere end 25 år og har også skulle lægge nogle af deres vaner om i forbindelse med corona. Da det hele blev lukket ned, skulle de finde en måde, hvorpå de kunne afholde deres fredagsmøder, hvor alle medarbejderne samles til fælles information. Zoom blev testet af, men de valgte at gå med Teams, som de med tiden er blevet rigtig glade og trygge ved. Det betyder, at alle fredagsmøderne stadig afholdes via Teams, selvom medarbejderne er tilbage på kontoret:

Vi har indtil videre valgt at mødes online til fællesmøderne frem for at samles 40 mennesker i kantinen. Vi kobler på fra vores kontorplads og sørger selvfølgelig for, at vi har tanket op med rundstykker og kaffe, som vi plejer.”

Kenneth påpeger, at der godt kan mangle lidt “ping-pong” mellem kollegaerne, når de sidder online, men at det ellers fungerer upåklageligt. Så udover succesen med at holde interne fællesmøder digitalt, så har den øverste ledelses holdning til hjemmearbejdsdage også flyttet sig lidt. Nu er det bevist, at man sagtens kan drive en virksomhed uden, at medarbejderne sidder sammen, så hvis man en dag er lidt forkølet, så er det bedre at arbejde hjemmefra end at møde ind og risikere at smitte hele kontoret.

Det virker i virkeligheden

Business Danmark har også taget temperaturen på deres medlemmer, som primært er salgsledere og sælgere. Det viser sig, at virtuelle møder er blevet til en fast bestanddel hos mange af deres medlemmer, og hver tredje fysiske møde konverteres til et digitalt. Afholdes de rigtigt, er der mange fordele ved denne typer møder.

Jens Lassen, som er medforfatter til bogen “Morgendagens salg og salgsledelse”, fortæller:

“Brugt rigtigt er der langt flere fordele end ulemper ved det virtuelle møde, som er et super godt supplement til den fysiske pendant. Vi spilder mindre tid og penge på at fare rundt, som kan veksles til bedre forberedelse og betjening af kunder. Samtidig er der i dag mange interessenter i købscentret. Disse beslutningstagere og eksperter i kundens og egen virksomhed, får vi nemmere ved at inddrage i møderne.”

Det nye “normal” for sælgerne bliver ikke at komme tilbage på landevejene. Det bliver flere virtuelle møder og færre fysiske kundemøder. Derfor tror jeg på, at der skal sadles om og gives mere fleksible rammer på fremtidens arbejdsplads for salgsafdelinger. Det er tid til at give slip på gamle vaner og skabe en ny hybrid-arbejdsplads, hvor der både er team-spirit, engagement og kundefokus og hvor alle har hånden på kogepladen, ved hvad der rør sig ude hos deres kunder. Samtidig skal der være transparens i opgaverne, så det er nemt at se hvem der arbejder på hvilke opgaver.

På min tidligere arbejdsplads havde flere sælgere en fleksibel ordning i forhold til fysisk fremmøde på kontoret. Aftalen lød dengang (for over 8 år siden): 3 dage på kontoret og 2 dage hjemme. Hvad betød det? Glade og tilfredse medarbejdere, der var villige til at gå den ekstra mil, og som aldrig sagde nej til en opgave, selvom den lå lidt uden for normal kontortid. Når de mødte ind på kontoret var der altid en positiv stemning, for de havde glædet sig til at være sammen med kollegerne. Samtidig var de nogle af dem på arbejdspladsen, der havde den bedste datadisciplin, for de havde tid og ro til administrativt arbejde, når de sad hjemme og ikke blev forstyrret. Min pointe er, at det virker! Jeg er kæmpe fortaler for en hybrid-ordning. Så hvis du har uro i maven over at skulle omorganisere din salgsafdeling til en hybrid-afdeling, så kan jeg berolige dig med, at det på sigt vil give et positivt afkast med længerevarende ansættelser, mere motivation, færre sygedage og i sidste ende en bedre bundlinje.

Sådan kommer du i gang med din nye hybride salgsafdeling

Det kræver ikke de store strukturelle ændringer at finde frem til den hybrid, der passer jer bedst. Så længe I er klar til at være fleksible, kan det næsten kun kaste gode resultater af sig. Derfor får du her mine 3 bedste råd til, hvad du som salgschef skal være opmærksom på:

  • Hav en klar forventningsafstemning mellem dine medarbejdere og dig selv. Måske er der nogle spilleregler, der er vigtige at få på plads, inden I starter. Udform dem og evaluér så 6 måneder efter – har det har fungeret og levede det op til jeres fælles forventninger?
  • Skab nærvær mellem dig og dit team – også de dage hvor de arbejder hjemme. Skab et rum for vidensdeling: Skal I mødes online og sige godmorgen og tale om dagens opgaver, eller vil I hellere dele jeres daglige up’s & down’s via en chat eller intranet? Husk at fejre jeres succeser og send en virtuel hi-five!
  • Du skal som leder gå forrest som det gode eksempel. Tag fat i de konflikter eller misforståelser, der måtte opstå, når I arbejder fra distancen, og få det ud af verden. Giv dine medarbejdere opbakning og ros og motivér dem, også selvom I ikke sidder fysisk overfor hinanden.

Er du nysgerrig på, hvordan du kan komme godt tilbage til den hybride arbejdsplads, tilbyder jeg sparringssessioner med gode råd til digitale værktøjer, der kan gøre det nye salgsarbejde lettere. Kontakt mig, hvis du er interesseret i at høre mere.

Kilde: Innovation Lab.