Ændrede arbejdsformer og vaner er en ny realitet som følge af Corona-krisen, som du og din virksomhed skal lære at navigere i for fremtidig succes.

Skrevet af Nina Bech Stage, Partner og Lab Agent, Grit by Innovation Lab.

Den stigende tendens til online tilstedeværelse under corona-krisen danner ramme om et nyt slags fællesskab, som er kommet for at blive, når hverdagen igen vender tilbage til den nye normal. Vi holder online morgensang, frokostpause og går tur med kollegerne på facetime. Der er mange muligheder, og der er stadig meget læring at hente i den digitale verden, og med en stigende interesse for området er det også vigtigt at lære, hvordan du sætter dine online kompetencer i spil i den moderne organisation.

Corona-krisen har medført, at virksomheder og organisationer har måtte omstille sig til en ny digital virkelighed. Mails, forums og intranet blev før krisen brugt til daglig online kommunikation, men efter krisen ser vi også en stigning i online mødeaktivitet. Faktisk er den gennemsnitlige mødetid steget fra 14 % før corona til hele 42 % under corona og estimeres til at ende på 26 % når corona krisen er slut. Det betyder en stigning på 12% i online mødetid på fremtidens arbejdsplads, hvilket svarer til, at hver fjerde arbejdsrelaterede møde vil blive afholdt online.

Men selvom onlinemøder er blevet en del af vores hverdag, er der stadig en stor andel af B2B-virksomheder, der ikke får det optimale ud af møderne. Det er essentielt, at vi ved, hvordan vi kan imødekomme onlinemøde-tendensen, for der er ingen tvivl om, at det bliver centralt for din forretning i fremtiden. Før corona-krisen blev fysiske og digitale møder vurderet til at være lige vigtige. Under corona-krisen er denne vurdering ændret til, at onlinemøder er dobbelt så vigtigt som fysiske møder. Dermed er din virksomheds online kompetencer nøglen til at forblive relevante og konkurrencedygtige i fremtiden.

innovation-online-møder-digital

Konsekvenser ved manglende fokus på online kompetencer

Dog foretrækker flere medarbejdere stadig samme fysiske arbejdsform som før krisen. For at gøre disse medarbejdere trygge i den nye virkelighed med onlinemøder og virtuelt samarbejde, er det relevant, at du klæder dem ordentligt på for at kunne arbejde med samme succes som før krisen.

Har I også oplevet en nedgang i salget efter, at jeres sælgere ikke kan afholde fysiske møder? Den nye virkelighed kalder på nye arbejdsformer, og vi må derfor udnytte de erfaringer, vi har fået under corona til at ændre vores arbejdsrutiner. Det er eksempelvis ikke de samme parametre, som vinder kundens tillid fysisk som online. Distancen mellem kunden og sælger er uundgåelig i fysisk forstand, så derfor er det sværere for sælgeren at indtage rummet på de online platforme. Sælgeren må derimod opbygge en relation i onlinemødet, så kunden bliver tryg ved at handle med sælgeren. Ved at vise overskud på samme måde som TV-værter vil kunden slappe af og lytte til dine argumenter i stedet for at fokusere på tekniske udfordringer. Det er altid en god ide at starte med at præsentere formålet med mødet, give kunden plads til at komme til orde, så det ikke bliver envejskommunikation og udvælge 2-3 ting, som er vigtige, kunden tager med fra mødet. Sørg også for at følge mødet op med en mail, med en kort opsummering.

Men det falder ikke alle lige let at fange en kunde gennem skærmen, når de ledetråde vi normalt tilpasser salgstalen efter er væk. Dine sælgere bliver med tiden utrygge, og de vil miste tiltroen til dem selv, når deres indlærte fremgangsmåder gang på gang viser sig at fejle. Ikke fordi de er dårlige sælgere, men fordi deres fremtoning ikke er tilpasset mediet.

Konsekvenserne af ikke at slå igennem vil være nedsat arbejdsglæde og produktivitet på baggrund af dårligt faciliteret samarbejde, hvis vi negligerer at udvikle på, hvordan vi afholder onlinemøder.

For at skabe resultater må vi arbejde med at ændre vores vaner, så vi kan brænde igennem på skærmen, hvilket især er vigtigt, når vi ikke længere kan aflæse kropssprog og ansigtsmimik i mødelokalerne eller på arbejdspladserne. Onlinemøder handler om kommunikation, så hvordan kommunikerer vi succesfuldt med de begrænsninger, som digitale medier opstiller?

Hvorfor er online smalltalk vigtigt?

En stor del af salgsmødet bygger på en god relation mellem kunden og sælger, som oftest etableres i de første minutter, hvor kaffen skænkes og jakken hænges. Smalltalk om trafikken, vejret eller virksomhedens indretning er typisk det første, man lægger ud med, når man mødes til et fysisk møde, og samme taktik kan også bruges online. Forestil dig at indtage det fysiske rum uden denne relationsopbygning. Du vil forekomme svær at kommunikere med om de vigtige emner, hvis ikke du indledende inviterer til samtale om det, der kan virke som ligegyldige emner. I virkeligheden viser din snak om internetforbindelsen eller Zoom, at mødet ikke er en envejskommunikation, og at kunden kan føle sig på linje med sælgeren. 

Vi står klar til at hjælpe dig og dit team med at få styrket jeres online kompetencer. Et onlinemøde med et nyt vigtig lead kan have fatale konsekvenser, hvis sælgerne er usikker, uforberedt og teknikken driller.

Du kan læse mere om vores online workshop “Onlinemøder der skaber resultater” her.

Kilde: Innovation Lab.